Лидогенерация в email-маркетинге. Как собрать базу контактов для рассылок
Лидогенерация ― это настоящее искусство!
Это тот самый магический ингредиент, который превращает случайных посетителей в горячих, готовых к покупке клиентов. Давайте копнём глубже и разберёмся, как эффективно собирать лиды в 2024 году, в том числе и через email-маркетинг. Рассмотрим лучшие практики, проверенные стратегии и инструменты, которые помогут сформировать базу клиентов. Поехали!
Что такое лидогенерация?
Вы создали потрясающий продукт или предлагаете уникальную услугу, но никто об этом не знает. Как продавать? Вот здесь на помощь придёт лидогенерация ― она поможет найти и привлечь людей, которые готовы выстроиться в очередь, чтобы стать вашими клиентами.
Лидогенерация ― это привлечение потенциальных клиентов через разные каналы: звонки, соцсети, таргет, контент-платформы и, конечно, формы подписки на сайте или посадочной странице.
Она «достаёт» тех самых горячих клиентов, которые больше других заинтересованы в продукте.
Вы продаёте детское питание, а с помощью разных инструментов можно «выцепить» мамочек, которые активно ищут информацию в интернете. Они с большой вероятностью станут вашими клиентами.
Инструменты лидогенерации
В арсенале современного маркетолога должны быть действенные фишки, с помощью которых можно творить чудеса лидогенерации. От классических форм подписки до продвинутых чат-ботов ― все эти инструменты работают на одну цель: привлечь внимание и побудить оставить данные.
Пользователь читает письмо. У него появляется интерес к продукту. Он видит призыв оставить заявку или задать вопрос. А для этого надо заполнить специальные поля с информацией о себе. Это может быть имя, email, телефон, а также дополнительные поля под конкретные цели, например, выбор интересующего продукта или услуги.
Человек отправил заполненную форму ― вы получили ценный лид с контактными данными. Дальше можно связаться с ним, ответить на вопросы и начать выстраивать отношения.
Примеры квиза ― калькулятор для подбора окон, тест на определение типа кожи или викторина на знание трендов в конкретной нише. В конце предлагается оставить свой email-адрес ― на почту будут отправлены результаты. В первое письмо добавляем призыв подписаться на регулярную рассылку.
Когда пользователь кликает на объявление, перед ним открывается лид-форма. В ней он может оставить свои контактные данные. Всё это происходит прямо в социальной сети без необходимости переходить на сторонний сайт.
Чат-бот выявляет потребности человека и мотивирует его поделиться электронкой для дальнейшего взаимодействия ― персонализированного письма с полезной информацией. Этот инструмент помогает узнать важные данные о человеке и определить его контакт в соответствующий сегмент базы.
Чтобы так и было, необходимо тщательно прорабатывать сценарии общения бота с человеком по другую сторону экрана, предусмотреть ответы на частые вопросы.
Основная задача операторов онлайн-чатов в процессе лидогенерации ― помочь посетителям сайта найти нужную информацию, ответить на их вопросы и мотивировать их оставить свой email для дальнейшего взаимодействия.
Данные, собранные в чате, помогают сегментировать аудиторию по различным критериям: интересам, потребностям, стадии воронки продаж и т. д. Это позволяет настраивать более таргетированные email-кампании.
Генерация лидов
Оставляя вам свои данные, будь то электронная почта или номер телефона, человек делится ценной информацией. И он совершенно не рассчитывает, что вы будете заваливать его тоннами писем. Он должен быть уверен, что чаша весов с выгодой перевесит риски. А что же вы готовы предложить?
В email-письме предлагают оставить контактные данные в обмен на эксклюзивную скидку, например, 20% на первую покупку. Получив письмо с промокодом или инструкцией, клиент может воспользоваться выгодным предложением, а у компании ― новый email-адрес для дальнейшего взаимодействия. Скидка гарантированно привлечёт внимание, если условия будут максимально выгодными. Например, 3% на товар за 10 тыс. руб. вряд ли заинтересует, а вот 30% ― очень даже. Кроме того, скидки должны распространяться на популярные и востребованные продукты.
Здесь используют всё ― от простых викторин и конкурсов до сложных многоуровневых квестов, реализованных в цепочке триггерных рассылок.
В отличие от прямых лид-магнитов вроде скидок, игровые механики действуют более тонко, затрагивая эмоции пользователей ― азарт, любопытство. Человек ныряет в процесс, а не просто видит выгоду, и это повышает его заинтересованность и лояльность к бренду.
👉обучающие гайды и инструкции по использованию продукта;
👉экспертные статьи и исследования по тематике бизнеса;
👉анонсы вебинаров, онлайн-курсов и других обучающих мероприятий;
👉подборки полезных ресурсов, инструментов и сервисов;
👉кейсы, демонстрирующие результаты использования продуктов.
Да, создание качественного контента требует времени и ресурсов, но в перспективе это окупается. Грамотно сделанные формы сбора email-адресов постепенно пополняют базу подписчиков, а интересный контент помогает завоевать доверие аудитории, продвигая её по воронке продаж.
Цель такого предложения ― заставить подписчика почувствовать себя исключительным, привилегированным. И это довольно серьёзный мотив, чтобы оставить контакты и получить доступ к этим уникальным возможностям.
Как сделать лидогенерацию более эффективной
Мы разобрались с эффективными инструментами лидогенерации. Но чтобы добиться максимальной результативности, необходимо учитывать и другие важные факторы.
Некоторые компании, к сожалению, грешат тем, что обещают подписчикам скидки, эксклюзивные предложения и полезные материалы, а на деле отправляют им лишь обычные рекламные рассылки. Это, безусловно, демотивирует людей, вызывает негатив и приводит к массовым отпискам.
Когда человек оставляет email, он ожидает получать именно то, что ему пообещали. Если этого не происходит, у него возникает чувство обмана и разочарования. А ведь email-маркетинг ― это о доверии и лояльности!
Double opt-in ― это двухэтапный процесс, при котором новые подписчики должны сначала оставить email, а затем подтвердить подписку, перейдя по ссылке в следующем письме. Вы собрали тысячи email-адресов, но половина из них ― это случайные люди, которые даже не помнят, как они на вас подписались. Или, ещё хуже, это вообще фейковые адреса, созданные ботами. Что вы будете с ними делать? Рассылать им предложения? Так вы рискуете нарваться на штрафы за спам, а репутация компании будет испорчена. С double opt-in такого не произойдёт, потому что подписчик должен будет подтвердить желание получать от вас сообщения, кликнув на ссылку. Это гарантирует, что в базе останутся только заинтересованные и вовлечённые лиды, готовые к взаимодействию.
Email-маркетинг ― это марафон, а не спринт. И чем раньше вы начнёте бежать, тем быстрее придёте к финишу с отличными результатами!
Вас должно заботить выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Если вы упустите момент знакомства, потом будет гораздо сложнее их разогреть и превратить в лояльных покупателей. Как только у вас появляются первые подписчики, сразу же начинайте с ними работать. Не ограничивайтесь одним приветственным письмом, а планируйте целую серию или даже полноценную триггерную цепочку. Пусть ваши новые лиды постепенно знакомятся с компанией, её продуктами и ценностями.
Квалификация лидов даёт понимание, на каком этапе воронки находятся подписчики. Их можно разделить по нескольким критериям:
👉стадия воронки (просто подписался, заполнил заявку, не ввёл промокод);
👉имеющиеся данные (пол, возраст, сфера деятельности, семейное положение и т.п.);
👉взаимодействие (открыл сообщение, проигнорировал лид-магнит).
Так вы поймёте, кто из ваших лидов горячий и готов к покупке, а кому ещё нужно дополнительное внимание. Согласитесь, гораздо эффективнее отправлять специальное предложение тем, кто уже оставлял заявку, чем тем, кто только подписался на вашу рассылку.
Если сегментировать базу по разным критериям, можно создавать релевантные письма для каждой категории. Например, для холодных лидов ― информативные и вовлекающие сообщения, а для горячих ― прямые призывы к действию. Это значительно повысит показатели открываемости, кликабельности и конверсии.
Одни и те же методы лидогенерации могут по-разному работать в разных компаниях. То, что приносит тонны лидов одному бизнесу, может оказаться полным провалом для другого. Почему? Потому что у каждого свои уникальные особенности целевой аудитории, продукта, позиционирования и т.д.
Чтобы найти те самые золотые лид-механики, нужны аналитика и оценка ключевых показателей. Какие источники приводят больше всего лидов? Какие виды контента имеют самую высокую конверсию? Какие сегменты аудитории наиболее отзывчивы на ваши предложения?
Без ответов на эти вопросы вы будете просто стрелять вслепую, надеясь на удачу.
