КЕЙС
Системный имейл‑маркетинг для B2B‑компании в нише товаров для уборки
Для B2B‑компаний имейл‑маркетинг часто остаётся недооценённым каналом, особенно если основная ставка сделана на поисковую оптимизацию (Search Engine Optimization, SEO), рекламу и работу отдела продаж.
Однако при системном подходе он может не только поддерживать текущие каналы, но и напрямую влиять на выручку.
Однако при системном подходе он может не только поддерживать текущие каналы, но и напрямую влиять на выручку.
ГЛАВНОЕ
- Клиент: компания в нише товаров для уборки
- Формат сотрудничества: NDA
- Целевая аудитория: дилеры и дистрибьюторы товаров для уборки, крупные торговые сети, заинтересованные в продукции компании.
- Срок реализации: 9 месяцев
Результат: более 20 млн рублей оборота
НА СТАРТЕ
Исходная ситуация: с чем пришёл клиент
У компании уже была база подписчиков, но с ней не работали системно. Основной поток обращений обеспечивали SEO и контекстная реклама. При этом имейл‑канал не использовали как часть общей воронки продаж, и он не помогал ни в прогреве, ни в повторных касаниях, ни в квалификации лидов.
ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
Перед нами стояли четыре задачи:
- выстроить регулярный имейл‑маркетинг как отдельный канал коммуникации;
- автоматизировать ключевые точки взаимодействия с клиентами;
- увеличить продажи за счёт более точной и персонализированной коммуникации;
- расширить базу контактов и улучшить качество входящих лидов.
решение
Работу над системным имейл-маркетингом мы разделили на несколько этапов
Этап 1. Провели аудит и определили точки роста
Мы проанализировали внутренние процессы заказчика, изучили конкурентов и составили портрет целевой аудитории. Анализ подсветил критические пробелы:
Для решения этих проблем мы приступили к созданию системы сбора данных.
- На сайте не было форм для захвата контактных данных.
- Все материалы предоставлялись свободно, без запроса контактов.
- Входящий трафик плохо конвертировался в лиды, так как общение велось в основном через имейл.
Для решения этих проблем мы приступили к созданию системы сбора данных.
Этап 2. Настроили сбор контактов и протестировали механики
Так как сайт не давал нужной конверсии в лиды, начали с тестирования нескольких способов захвата контактов. Проверили три формата:
Чтобы не ждать полного обновления сайта, клиент параллельно подготовил отдельные посадочные страницы под лидогенерацию. Это позволило быстрее запустить тесты и начать собирать данные. Позже стало известно, что сайт также будет перерабатываться, но на момент старта проекту требовалось быстрое рабочее решение.
Для привлечения аудитории использовали несколько лид‑магнитов:
Отдельно продумали сегментацию: для разных аудиторий использовали разные формы и разные посадочные страницы. Такой подход повысил точность дальнейших коммуникаций и положительно повлиял на конверсию.
Результаты за первые 3 месяца:
Также были подготовлены отдельные лендинги:
Это позволило точнее распределять входящий поток и запускать сценарии под конкретный сегмент.
- статичные формы и всплывающие окна на сайте (pop‑up);
- онлайн-чат (LiveChat);
- квиз как интерактивный инструмент.
Чтобы не ждать полного обновления сайта, клиент параллельно подготовил отдельные посадочные страницы под лидогенерацию. Это позволило быстрее запустить тесты и начать собирать данные. Позже стало известно, что сайт также будет перерабатываться, но на момент старта проекту требовалось быстрое рабочее решение.
Для привлечения аудитории использовали несколько лид‑магнитов:
- каталог продукции;
- скидку от объёма;
- квиз;
- исследование рынка.
Отдельно продумали сегментацию: для разных аудиторий использовали разные формы и разные посадочные страницы. Такой подход повысил точность дальнейших коммуникаций и положительно повлиял на конверсию.
Результаты за первые 3 месяца:
- квиз на посадочной странице дал рост конверсии более чем на 9%;
- стандартные формы и LiveChat показали прирост около 2%.
Также были подготовлены отдельные лендинги:
- для основного потока трафика;
- для дистрибьюторов;
- для торговых сетей и дилеров.
Это позволило точнее распределять входящий поток и запускать сценарии под конкретный сегмент.
Этап 3. Построили логику коммуникации и карту пути клиента
После настройки точек входа разработали карту пути клиента. Она помогла зафиксировать, какие письма получает пользователь, в какой момент, по какому триггеру и с какой целью.
В систему вошли разные типы писем:
Для каждого сценария определили последовательность, интервалы отправки и ожидаемое действие со стороны получателя.
В систему вошли разные типы писем:
- приветственные цепочки (welcome);
- триггерные сценарии;
- массовые рассылки;
- обучающие письма;
- реактивационные касания.
Для каждого сценария определили последовательность, интервалы отправки и ожидаемое действие со стороны получателя.
Этап 4. Подготовили основные имейл‑цепочки
В рамках проекта собрали две базовые цепочки, которые стали основой имейл‑коммуникации.
Welcome‑цепочка
Её запускали для новых контактов, которые только начали знакомство с компанией. Для приоритетных сегментов сделали отдельные сценарии:
Прогревающая цепочка
Этот сценарий предназначался для действующих клиентов и новых входящих обращений. Основная задача — повысить средний чек и подготовить аудиторию к следующему шагу. В письмах делали акцент на экспертизе компании, ассортименте, сезонных подборках и полезных материалах. После этапа прогрева аудитория получала оффер.
Welcome‑цепочка
Её запускали для новых контактов, которые только начали знакомство с компанией. Для приоритетных сегментов сделали отдельные сценарии:
- для клиентов с потенциалом закупки от 100 тыс. руб.;
- для партнёров, которым интересна перепродажа продукции на маркетплейсах.
Прогревающая цепочка
Этот сценарий предназначался для действующих клиентов и новых входящих обращений. Основная задача — повысить средний чек и подготовить аудиторию к следующему шагу. В письмах делали акцент на экспертизе компании, ассортименте, сезонных подборках и полезных материалах. После этапа прогрева аудитория получала оффер.
Этап 5. Внедрили сегментацию и персонализацию
Следующим шагом стала работа с существующей базой. Мы проанализировали её состав и разделили контакты по интересам и поведению на сайте.
Для отдельных продуктовых направлений создали специальные посадочные страницы на основном сайте. Если пользователь запрашивал каталог через конкретный лендинг, это автоматически становилось сигналом для запуска соответствующей серии писем.
Такой подход позволил сделать коммуникацию более адресной. Пользователи начали получать именно тот контент, который соответствовал их интересу, а не общий поток писем для всей базы.
Для отдельных продуктовых направлений создали специальные посадочные страницы на основном сайте. Если пользователь запрашивал каталог через конкретный лендинг, это автоматически становилось сигналом для запуска соответствующей серии писем.
Такой подход позволил сделать коммуникацию более адресной. Пользователи начали получать именно тот контент, который соответствовал их интересу, а не общий поток писем для всей базы.
Этап 6. Автоматизировали ключевые сценарии
После настроили триггерные письма для наиболее важных ситуаций.
Дополнительно запустили отдельные письма для работы с возражениями в случаях, когда клиент отказывался от дальнейшего общения.
В результате автоматизация позволила не только ускорить коммуникацию, но и повысить долю квалифицированных лидов, с которыми дальше работал отдел продаж.
- Если клиент оставлял заявку на посадочной странице, ему автоматически уходило письмо с подтверждением, а затем дополнительные материалы: видеообзоры, статьи и специальные предложения. Это помогло сохранить интерес после первого касания и повышало доверие к компании.
- Если пользователь запрашивал лид‑магнит, он получал персонализированное письмо с нужным материалом. В структуру письма добавили блоки, которые помогали точнее определить интерес к продуктам. Далее запускали серию из трёх прогревающих писем в рамках нужного сегмента.
- Если менеджер не мог дозвониться до клиента из‑за некорректного номера, срабатывал автоматический сценарий с просьбой уточнить контактные данные или выбрать удобный формат связи. В письме делали акцент на продолжении диалога и усиливали сообщение ограниченным по сроку предложением.
Дополнительно запустили отдельные письма для работы с возражениями в случаях, когда клиент отказывался от дальнейшего общения.
В результате автоматизация позволила не только ускорить коммуникацию, но и повысить долю квалифицированных лидов, с которыми дальше работал отдел продаж.
ЧЕГО МЫ ДОСТИГЛИ
Результаты за 9 месяцев
За время проекта имейл‑канал стал полноценной частью системы продаж и начал приносить измеримый результат.
Ключевые показатели:
Хотите получить такой же результат?
Оставьте заявку, и мы поможем настроить триггерные рассылки под ваш бизнес и запустить систему, которая начнёт приносить продажи уже в первый месяц.
Ключевые показатели:
- база контактов выросла в 1,5 раза;
- отдел продаж получил более 100 уникальных квалифицированных лидов;
- открываемость массовых рассылок составила 18%;
- открываемость welcome‑цепочки достигла 34%;
- CTR массовых рассылок — 2,5%;
- CTR welcome‑писем — 14%;
- через pop‑up с квизом было получено 145 заявок;
- дополнительный оборот за 9 месяцев превысил 20 млн руб.
Хотите получить такой же результат?
Оставьте заявку, и мы поможем настроить триггерные рассылки под ваш бизнес и запустить систему, которая начнёт приносить продажи уже в первый месяц.
Итоги проекта
Этот кейс показывает, что в B2B имейл‑маркетинг действительно работает, если встроен в общую систему коммуникации и учитывает специфику длинного цикла сделки.
Что дало результат в этом проекте:
Хотите, чтобы ваш имейл‑маркетинг работал как система, а не был набором разовых рассылок?
Поможем настроить сценарии под ваш бизнес, автоматизировать коммуникацию и превратить базу контактов в рабочий канал продаж!
- Сегментация аудитории. Разделение базы по типу клиентов и интересам позволило повысить релевантность писем и точнее подводить аудиторию к следующему шагу.
- Автоматизация касаний. Часть рутинной коммуникации была переведена в автоматический режим, что снизило нагрузку на менеджеров и сократило потери на этапе обработки лидов.
- Связка с другими каналами. Имейл‑маркетинг не заменял SEO и контекстную рекламу, а усиливал их, помогая доводить входящий трафик до обращения и продажи.
- Работа с разными этапами воронки. Коммуникация строилась не только для новых контактов, но и для действующих клиентов, что создало дополнительный потенциал для роста среднего чека и повторных продаж.
Хотите, чтобы ваш имейл‑маркетинг работал как система, а не был набором разовых рассылок?
Поможем настроить сценарии под ваш бизнес, автоматизировать коммуникацию и превратить базу контактов в рабочий канал продаж!
Настройте ваш email-маркетинг вместе с Agebrand
Оставьте заявку, и мы подберём для вас индивидуальное решение по email-маркетингу
Заполните форму
И в ближайшее время с вами свяжется наш менеджер